فنون مذاکره یکی از کلیدی ترین مسایلی است که در دنیای تجارت امروزی به آن پرداخته شده و به شدت مورد توجه قرار می گیرد. هر روز بیش از پیش مذاکره کنندگان تجاری در می یابند که موفق ترین معامله کنندگان و فروشندگان در ایجاد ارزش افزوده و به طور کلی بالا بردن ارزش کالاها و خدمات خود مهارت بالایی دارند. بدین ترتیب کسانی که فنون مذاکره را به خوبی یاد گرفته و به اجرا درآورند مطمئناً موفقیت بیشتری در کسب و کار خود خواهند داشت. اگر شما نیز می خواهید معامله گر و مذاکره کننده خوب و قابلی در مراودات تجاری خود باشید می توانید با استفاده از ۱۰ فن مذاکره ساده ای که در ادامه به آن ها اشاره خواهیم کرد این در این امر موفق باشید.
۱- گزینه جایگزین مذاکره خود را بررسی کرده و روی آن کار کنید
هم در مذاکرات یکپارچه و هم چانه زنی های رقابتی ، بهترین منبع قدرت شما توانایی و میلتان برای کنار گذاشتن مذاکرات و رفتن به دنبال مذاکره و معامله ای دیگر است. قبل از رسیدن به میز مذاکره و مرحله چانه زنی، یک مذاکره کننده حرفه ای و خبره مدت زمان قابل توجهی را به شناسایی گزینه های جایگزین مناسب دیگر یا قدم برداشتن برای بهبود مذاکره موجود اختصاص خواهد داد.
۲- در مورد فرآیند مذاکره، مذاکره کنید
فکر نکنید که وقتی پای تعیین کردن زمان ملاقات، کسانی که در جلسه حضور دارند، خواست های اساسی شما و غیره به میان می آید شما و طرف مقابل با هم تفاهم کامل دارید. بهترین راه این است که از همان ابتدا خیلی با احتیاط در مورد فنون مذاکره خود به صورت تدریجی صحبت کنید. صحبت کردن در مورد این موضوعات باعث می شود که مذاکرات متمرکزتر و دقیق تری با طرف مقابل داشته باشید.
۳- اعتمادسازی کنید
اگر چه گاهی اوقات صحبت های کوتاه و نسبتاً دوستانه در ابتدای یک مذاکره به دلایل مختلفی مانند نداشتن وقت زیاد برای مذاکره قابل اجرا نباشد اما انجام دادن چنین کاری در صورت امکان فواید بسیاری خواهد داشت. مطالعان نشان داده که یکی از موثرترین فنون مذاکره این است که حتی اگر شده برای چند دقیقه وقت خود را به شناختن طرف مقابل مذاکره اختصاص دهید و خیلی زود متوجه اثرات مثبت آن بر فرآیند مذاکرات خواهید شد. اگر به صورت غیر رو در رو مثلا از طریق ایمیل مذاکره می کنید، یک تماس کوتاه تلفنی قبل از شروع مذاکرات می تواند بسیار کمک کننده باشد. این تکنیک یکی از موثرترین فنون مذاکره است که همواره نشان داده تاثیر مناسبی بر روی نتایج مذاکرات دارد.
۴- فعالانه گوش دهید
وقتی که صحبت در مورد موضوع اصلی را آغاز کردید بهتر است دست از فکر کردن به سخنانی که بعد از به پایان رسیدن صحبت های طرف مقابل می خواهید انجام دهید بردارید.به جای این کار بهتر است با دقت به صحبت های او گوش دهید سپس دریافت هایی که از سخنان او داشته اید را در قالب کلمات خودتان بازگو کنید تا مشخص شود که به درستی متوجه صحبت های او شده اید و در صورتی که نکته ای را متوجه نشده یا بد متوجه شده اید تصحیح صورت گیرد. اگر احساس ناخوشایند اما نادرستی از صحبت های طرف مقابل گرفتید آن را به زبان بیاورید تا سوء تفاهم رفع شود. بدین ترتیب نه تنها اطلاعات باارزشی به دست می آورید بلکه این کار باعث می شود که طرف مقابل نیز از فنون مذاکره و بخصوص مهارت های گوش دادن شما استفاده کرده و آن ها را تکرار کند که در پیشبرد مناسب مذاکرات بسیار مهم خواهد بود.
۵- سوالات خوب و بجا بپرسید
برای این که مذاکره جامع و مفیدی داشته باشید باید تا جایی که می توانید سوال کنید و ابهاماتتان را رفع نمایید، به ویژه سوال هایی که می دانید پاسخ هایشان کمک زیادی به شما خواهند کرد. از پرسیدن سوال هایی که با «بله» یا «خیر» جواب داده می شوند خودداری کنید یا سوال هایی مانند «به نظر شما این پیشنهاد فوق العاده ای نیست؟» پرهیز کنید. به جای این کار بهتر است از سوال های خنثی که فرد را به پاسخ های مفصل وامی دارد مانند «امکان دارد در مورد چالش هایی که تاکنون در این مذاکرات با آن روبرو شده اید صحبت کنید؟» استفاده کنید. این مورد یکی از فنون مذاکره ای است که توسط حرفه ای ها بسیار مورد استفاده قرار می گیرد.
۶- بدنبال مصالحه های هوشمندانه باشید
در مذاکرات بخش به بخش گاهی طرفین در مورد یک مسئله خاص گیر کرده و درخواست مذاکره بیشتر می کنند (چانه زنی می کنند) ؛ برای مثال در مورد مسئله قیمت. در مذاکرات یکپارچه و کلی می توانید بر روی موضوعات مختلف سرمایه گذاری کنید تا هر دو طرف به خواسته هایشان برسند. به طور ویژه سعی کنید مسایلی را شناسایی کنید که طرف مقابلتان اهمیت زیادی به آن ها می دهد اما شما برای آن ها اهمیت قابل توجهی قایل نیستید. سپس پیشنهاد کنید که در آن مسئله با او سازش می کنید به شرطی که او نیز در مورد مسئله ای که اهمیت زیادی برایتان دارد با شما سازش داشته باشد.
۷- مراقبت پیشداوری موسوم به «لنگر انداختن» باشید
مطالعات فراوان نشان داده که عدد اولی که در مذاکرات مطرح می شود اگر چه به صورت تصادفی ارایه شده و واقعی نباشد، تاثیر زیادی در نتیجه مذاکراتی که در ادامه می آید خواهد داشت. شما می توانید قربانی بعدی این اشتباه نباشید و برای این کار بهتر است اول شما پیشنهاد دهید و سپس سعی کنید که مذاکرات در مسیری که شما می خواهید ادامه یابد. اگر طرف مقابل پیش از شما پیشنهاد خود را ارایه داد بهتر است از همان ابتدا گزینه های جایگزین و ایده آل های خود را در نظر داشته باشید و در صورتی که نیاز به بازنگری در آن ها داشتید برای ادامه مذاکره عجله نداشته باشید.
۸- چندین پیشنهاد مشابه را به یکباره ارایه دهید
به جای این که هر بار تنها یک پیشنهاد ارایه دهید بهتر است ترتیبی دهید که هر بار چندین پیشنهاد به طرف مقابل ارایه داده شود. اگر طرف مذاکره تمامی پیشنهادهای شما را رد کرد، از او بپرسید که کدام یک از پیشنهادهای شما را بهتر دیده و دلیل آن چیست. سپس روی آن پیشنهاد کار کنید تا مقبولیت آن برای طرف مقابل بدون این که ضرر زیادی متوجه خودتان شود را بالا ببرید یا سعی کنید پیشنهاد جدیدی ارایه دهید که هم برای شما و هم طرف مقابلتان فوایدی داشته باشد. ارایه دادن چندین پیشنهاد به طور همزمان باعث می شود که احتمال رسیدن به بن بست به شدت کاهش یافته و بتوانید راه حل های بهتر و خلاقانه تری را در ادامه پیشنهاد دهید. این مقوله یکی از مهم ترین فنون مذاکره است که همواره گره گشا می شود.
۹- قرارداد مشروط را امتحان کنید
اغلب مذاکرات به بن بست می رسند زیرا یک طرف یا دو طرفین از این که یک سناریو در طی زمان کاربرد خوب خود را حفظ نکند بیم دارند. در چنین مواردی بهتر است پیشنهاد عقد قراردادهای مشروط را ارایه دهید تا هم از بن بست خارج شده و هم بتوانید شانس این را داشته باشید که نحوه پیشرفت سناریو همکاری را مشاهده نمایید. برای مثال اگر پیمانکار ادعا می کند که در مدت ۳ ماه تمامی مراحل نوسازی و تعمیر خانه شما را انجام داده و شما به این موضوع شک دارید، سعی کنید قراردادی را پیشنهاد دهید که در صورت تاخیر در اتمام پروژه، طرف مقابل به پرداخت جریمه یا کاهش رقم قرارداد ملزم باشد و در طرف مقابل نیز می توانید بندهایی بگذارید که در صورت اتمام زودتر از موقع مقرر پروژه، گزینه های تشویقی برای وی در نظر گرفته شود. اگر او واقعاً به ادعای خود باور داشته باشد با پذیرفتن شروط شما و بندهایی که می خواهید در قرارداد بگنجانید مشکلی نخواهد داشت.
۱۰- برای مراحل اجرایی برنامه ریزی کنید
یکی دیگر از فنون مذاکره که دوام قرارداد در بلند مدت را تضمین می کند قرار دادن مهلت ها و معیارها در قرارداد است تا از برآورده شدن خواست های دو طرف و تعهداتی که به یکدیگر داده اید اطمینان حاصل نمایید. همچنین باید به صورت مکتوب توافق کنید که در طول مدت زمان قرارداد توقف های معینی برای بررسی کردن پیشرفت تعهدات و مذاکره مجدد ،در صورت لزوم، داشته باشید. علاوه بر این اضافه کردن یک بند حل اختلاف که در صورت بروز اختلاف طرفین را ملزم به مراجعه به حکمیت و میانجیگری شخص یا ارگانی خاص می کند نیز یکی از فنون مذاکره است که همواره در مواقع حساس شما را از بن بست رهایی می بخشد.
بدون نظر