با توجه به افزایش تولید و عرضه کالا، بازار امروز مملو از اجناس گوناگون و متنوع است. به همین دلیل، انتخاب برای مشتریان از جهاتی هم سخت تر و هم آسان تر شده است. در این میان، شرکت ها همواره به دنبال راهی هستند که محصولات خود را بهتر از سایر رقبا نشان دهند و مردم را به سمت کالای خود بکشانند. این کار فرایند پیچیده ای دارد و جنبه های بسیاری باید مورد بررسی قرار بگیرد. در همین حال، شغلی به نام بازار یابی خود نمایی می کند.
بازار یاب ها از ترفند های جالبی برای جلب رضایت مشتریان و کشاندن آن ها به سمت خود استفاده می کنند. آن ها برای مردم دام پهن نموده و سعی دارند افراد را برای خرید کالای مورد نظر متقاعد نمایند. بررسی شیوه های بازار یابی امری است که می تواند دید شما نسبت به این کار را باز کند و به شما در تصمیم گیری های بعدی کمک نماید.
ما در این مقاله قصد داریم ۱۰ نمونه از جالب ترین و هوشمندانه ترین ترفند های بازار یابی را به شما نشان دهیم. تا پایان همراه باشید.
ظاهر بصری گمراه کننده
برای تازه نشان دادن محصولات و جذاب تر نشان دادن خوراکی هایی مانند همبرگر، عکاس ها بر روی آن آب می پاشند. این ترفند در میوه فروشی ها و سبزی فروشی ها نیز به کار گرفته می شود. این کار به سرعت ما را برای یک خرید برنامه ریزی نشده وسوسه می کند.
شعار های ضد تبلیغاتی
“متاسفیم، اما نمی توانیم این محصول را به شما بفروشیم.” این پیام در برخی از شعار های تبلیغاتی شرکت «فولکس واگن» دیده می شود. آیا چنین پیامی واقعا باعث می شود که مشتریان به سراغ محصولات کمپانی نروند؟ این طور نیست. همواره به یاد داشته باشید که جلب توجه بیشتر میزان فروش را افزایش خواهد داد.
گران فروشی و قیمت بیش از حد
این ترفند بازار یابی هوشمندانه تقریبا هر مشتری را تحت تاثیر قرار می دهد. این که همواره اجناس گران تر در صف اول و اجناس ارزان تر در رده های آخر قرار داده می شوند، روشی است که می تواند موثر عمل کند. شما با دیدن چنین چیزی گمان می کنید که جنس ارزان تر قیمت مناسبی دارد و به خرید آن علاقه مند می شوید، اما واقعیت آن است که همان جنس به ظاهر ارزان نیز با قیمت بیش از ارزش واقعی فروخته می شود.
این ترفند بازار یابی در رستوران ها خیلی خوب عمل می کند. حتما شما نیز تا به حال با این مسئله مواجه شده اید که قیمت یک جنس با همان برند، بسته به محل فروش (سینما، فرودگاه و …) متغیر است. مردم تمایل دارند به رستوران های با کیفیت تر بروند، بنابراین اجناس در این اماکن با دو تا سه برابر قیمت واقعی فروخته می شوند.
در تصویر بالا ترفند جالبی به کار گرفته شده است. فروشنده ها همان میزان اقساط ماهیانه را برای چند نوع ماشین با قیمت های متفاوت در نظر گرفته اند. این مسئله ناخودآگاه مشتری را به فکر فرو می برد که حالا که این گونه است، چرا ماشین ارزان تر را بخرم؟
تله در قیمت گذاری
گرانی یک مفهوم نسبی است. قرار دادن چند کالا با قیمت های متفاوت کنار یکدیگر، باعث می شود قیمت برخی محصولات منطقی به نظر برسند. این ترفند بازار یابی مشتری را به سمت انتخاب مورد نظر سوق می دهد.
کاهش قیمت کاذب
اگر دقت کرده باشید، همواره بر روی کاغذ اجناس فروشگاه ها، قیمت های قدیمی خط زده شده و قیمت جدید و کمتر با اعداد درشت درج شده است. عده کمی از مشتریان به این موضوع واقفند که در واقع هیچ کاهش قیمتی در کار نیست و این فرایند تنها برای جلب نظر آن ها انجام می گیرد. فروشنده ها معمولا به این امید که کسی قیمت واقعی اجناس را به یاد نمی آورد، بهای آن ها را ۲۰ درصد افزایش می دهند.
ترفند بازار یابی جالب دیگری نیز وجود دارد. گاهی اوقات فروشنده ها پیشنهاداتی به مشتریان ارائه می کنند. به عنوان مثال، می گویند که اگر یک فنجان قهوه و یک عدد کیک را با هم سفارش دهید، قیمت آن ۲۰ هزار تومان خواهد بود؛ مشتریان نیز غافل از آن که در حالت عادی قیمت هر کدام باز هم ۱۰ هزار تومان است، این بسته را سفارش می دهند.
کاهش اندازه و حجم
این کار به شدت مورد علاقه تولید کنندکان و فروشگاه های بزرگ است و در کشور خودمان نیز شاهد چنین مسائلی هستیم. فروشنده ها همان جنس را با مقدار کمتر و با قیمت قبلی به مشتریان عرضه می کنند.
اثر گروئن
نخستین مرکز خرید کاملا منسجم در جهان توسط معماری به نام «ویکتور گروئن» طراحی گشت. قبل از این موضوع، مراکز خرید به صورت ساختمان های جداگانه یک طبقه ای بودند که توسط پیاده راه هایی به یکدیگر متصل می شدند. این معمار تعداد زیادی فروشگاه را زیر یک سقف گردآوری نمود و سوپر مارکتی مارپیچ گونه به وجود آورد. این روند فضایی به وجود آورد که همواره گرم، امن و راحت جلوه می نمود.
امروزه تمام مراکز خرید به همین شیوه ساخته می شوند. چنین محیطی باعث می شود که مردم فراموش کنند واقعا برای چه هدفی به فروشگاه مراجعه کرده اند. قدم زدن در مراکز خرید بزرگ باعث می گردد که ما قابلیت تصمیم گیری درست را از دست بدهیم. نتیجه این می شود که ما بیشتر به سمت خرید های ناگهانی تمایل پیدا می کنیم و بیشتر از برنامه ریزی قبلی هزینه می پردازیم.
سبد های خرید بزرگ
هنگامی که افراد به جای ساک دستی از سبد های خرید بزرگ استفاده می کنند، میزان هزینه کرد آن ها ۴۰ درصد افزایش می یابد. البته این مسئله هنگامی که مشتریان برای تامین نیاز های یک خانواده بزرگ و یا تهیه نیاز های هفتگی به فروشگاه ها مراجعه می کنند، رنگ واقعیت به خود نمی گیرد. کارکنان فروشگاه از قصد مواد غذایی اساسی مانند شیر و نان را آخر راهروی مرکز خرید قرار می دهند.
آن ها با این کار اطمینان پیدا می کنند که مشتریان در راه رسیدن به کالا های اساسی، محصولات دیگری نیز در سبد خود قرار داده اند. در بسیاری از فروشگاه ها، راهرو ها افراد را در جهت عکس عقربه های ساعت هدایت می کنند تا شاید مردم خرید های برنامه ریزی نشده ای را انجام دهند.
ظاهر انسانی بخشیدن به چیزهای مختلف (انسان انگاری)
انسان انگاری به معنای تعبیر انسان گونه از هر شیء و یا مفهوم است. صحبت کردن با کامپیوتر زمانی که به درستی کار نمی کند، صدا زدن ماشین با نام های محبت آمیز و یا صحبت کردن با حیوانات، مثال هایی در این زمینه هستند. انیمیشن های مشهور مانند «ماشین ها» و یا «مینیون ها» جلوه عینی این مفهوم را نشان می دهند.
هنگامی که شرکت ها از نماد های حیوانی برای تبلیغ برند و بسته بندی محصولات استفاده می کنند، مصرف کنندگان به شخصیت کارتونی احساس نزدیکی کرده و نسبت به محصول احساس خوبی پیدا می کنند. انسان انگاری اعتماد مشتریان به شرکت تولیدی و محصولات را افزایش می دهد. به این ترتیب، میزان فروش بیشتر از قبل خواهد شد.
هوشمندی در چیدمان محصولات
در بیشتر فروشگاه ها، برند های کمتر شناخته شده در قفسه های بالا قرار گرفته و طبقه وسط به برند های مشهور و با تبلیغات فراوان اختصاص می یابد. در ردیف پایین نیز کالا های نا شناخته و محصولات کودکان قرار داده می شوند. شرکت ها برای قرار گرفتن محصولاتشان در ردیف های طلایی، هزینه های زیادی پرداخت می کنند. همین امر سبب می شود که ما بهای بیشتری برای خرید این گونه محصولات بپردازیم.
اگر شما می خواهید از ترفند بازار یابی مذکور در امان بمانید، باید یک قانون ساده را رعایت نمایید: قبل از آن که محصول طبقات وسط را انتخاب کنید، کیفیت و قیمت آن را با کالای ردیف های بالا و پایین مقایسه نمایید.
چیدمان توی عکس آخری که خیلی عالیه 🙂