مذاکره کنندگان خوب، معمولا شانس بالایی برای موفقیت در کسب و کار خود و هدایت اهداف و برنامه های خود به سمت چشم انداز تعیین شده دارند. هر اندازه مذاکره کننده خوبی باشید، فرصت بهتر و بیشتری برای ارتباط با افراد داشته و می توانید خواست و نیاز خود را بهتر و اثربخش مطرح کرده و بازخورد بگیرید. یکی از اصول مذاکره، فن بیان است. افراد کم تحمل، مذاکره کننده خوبی نیستند.
افرادی که خوب گوش نمی کنند، مذاکره کننده خوبی نیستند. افراد متعصب و پرخاشگر و تند خو ، مذاکره کننده خوبی نیستند. اگر مطالعه کمی دارید، حتما مذاکره کننده خوب و شایسته ای نیستند.
کسی که نتواند خوب صحبت کند، مذاکره کننده خوبی نیست. مذاکره کننده خوب، اعتماد به نفس دارد و خوب فکر می کند. برای زندگی بدون خشونت، باید اصول و مبانی مذاکره خوب را یاد گرفت. برایان تریسی، در کتاب مذاکره، اصول مذاکره در کار و زندگی را آموزش می دهد. کتابش، ۲۱ فصل دارد به شرح زیر:
هر چیزی، قابل مذاکره است
بر ترس مذاکره غلبه کنید.
انواع مذاکره
روابط کاری دائم
شش سبک مذاکره
کاربردهای قدرت در مذاکره
قدرت و برداشت
اثر احساسات بر مذاکره
عامل زمان در تصمیمات
خواسته خود را بدانید
پروژه مذاکره هاروارد
آمادگی، کلید کاراست
جایگاه طرفین را مشخص کنید
قانون چهار
قدرت القا با عمل متقابل
ترغیب با تائید اجتماعی
تاکتیک های مذاکره قیمت
روش ترک مذاکره
مذاکرات هرگز نهایی نمی شود
مذاکره کننده موفق کیست؟
توانایی مذاکره به نفع خودتان در هر شرایطی، تعیین کننده موفقیت شما در کسب و کار و زندگی است. مذاکره، مهارتی کلیدی است که بر همه اغمال و گفتار شما و تقریبا همه تعاملات شخصی و کاری اثر دارد. اگرنتوانید به نفع خود مذاکره کنید، خود به خود ، قربانی افرادی می شوید که نسبت به شما مذاکره کنندگان بهتری هستند.
اگر مذاکره کننده خوبی باشید، همیشه درآمد بهتری دارید و معاملات بهتری انجام می دهید. شاید بتوان زندگی را به شکل یک جلسه مذاکره طولانی از گهواره تا گور دید. مذاکره، هیچ گاه متوقف نمی شود. مذاکره، بخش اساسی زندگی و ارتباط با دیگران است.
این عمل، باعق می شود افراد با ارزش ها و علایق مختلف، روش هایی سودمند برای زندگی و کار در کنار همدیگر پیدا کنند. توانایی مذاکره برای موفقیت، در همه تعاملات، حیاتی است.
کتاب مذاکره در سایت آمازون
مذاکره، از ابتدای تمدن وجود داشته است. زیرا انسان ها همواره به بهبود وضع نسبی شان در زندگی، علاقمند بوده اند. هر کسی، خواستار کسب مقدار بیش تری از چیزهای خوب مثل شادی، ثروت،مقام، عشق، امنیت و جایگاه اجتماعی است. مردم می خواهند با روش های سریع تر و ساده تر و با حداقل هزینه زمانی و پولی ممکن، به اهداف برسند.
هر یک از ما، به نوعی با بسیاری از افراد رقابت می کنیم که آن ها نیز می خواهند به همان اهداف، نتایج و خروجی برسند. با مصالحه، مبادله و مذاکره است که می توانیم، خواسته ها و نیازهای متضاد را سازگار کنیم و اطمینان حاصل کنیم که به بهترین نتیجه ممکن دست خواهیم یافت.
ارزش، شخصی است
برایان تریسی در کتاب اصول مذاکره معتقد است که قیمت با ارزش هر چیزی، همواره فقط با میزان تقاضا یا اشتیاق برای آن تعیین می شود. ارزش هر چیز، این گونه مشخص می شود که فردی خاص، در زمانی خاص، تحت شرایط خاص، آن را ارزشمند بداند.
از آن جا که این نوع قضاوت ارزشی، همیشه شخصی است، هیچ گاه نمی توان قیمت یا شرایط مناسب و نهایی را از پیش تعیین کرد. قیمت هایی که مردم می پردازند، یا می پذیرند، همیشه به افراد و نیازهای نسبی شان در زمان معامله بستگی دارد. ارزیابی شخصی، همان چیزی است که محرک مبادله کالا، خدمات، پول و چیزهای دیگر است.
در هر معامله یا مبادله داوطلبانه، اگر طرف های دخیل، باور داشته باشند که پس از انجام معامله، نسبت به قبل وضعشان بهتر است، سر قیمت ها و شرایط به توافق می رسند. به گفته آن ها، همین اختلاف نظر است که مسابقه اسب دوانی را شکل می دهد.
استراتژی ها و روش های عملی
برایان تریسی می گوید که در طول سالها، برای بسیاری از قراردادهای چند میلیون دلاری املاک مسکونی، تجاری و صنعتی، از جمله مراکز خرید، ساختمان های اداری و توسعه کاربری زمین، مذاکره کرده است.
مذاکره، قابل یادگیری است. حتی کودکان هم مذاکره می کنند. آن ها می دانند که در آغوش گرفتن و مهرورزی، واحد پول رایج مذاکره با والدین و خویشاوندان است. فعالیت هایی مثل مذاکره ، مصالحه و تلاش برای آشتی دادن سلایق متضاد، بخشی حیاتی از زندگی انسان را تشکیل می دهد.
توانایی شما برای مذاکره می تواند تفاوت چشمگیری در زندگی مالی، شغل، روابط و تقریبا همه داد و ستدهای زندگی روزمره ایجاد کند. خوشبختانه، مذاکره یک مهارت است و هر مهارتی، قابل یادگیری است. هر کسی که امروز، مذاکره کننده فوق العاده ای است، زمانی، مذاکره کننده ضعیفی بوده که معاملاتی بسیار بد تر از امروز انجام می داد.
هر چه بیش تر اصول مذاکره را یاد بگیرید، به آن بیاندیشید و تمرین کنید، به مذاکره کننده بهتری تبدیل می شود. وقتی به نتایج بهتری برسید، احساس شادی، اعتماد به نفس، مسئولیت پذیری بیش تری خواهید داشت. یکی از نیرومند ترین روش هایی که یاد می گیریم، مقایسه کاری که انجام می دهیم با کاری است که می توانستیم انجام دهیم.
هر چیزی قابل مذاکره است
دیدگاه هرچیزی قابل مذاکره است، بایداز هم اکنون به رفتار و رویکرد شما در زندگی و کار تبدیل شود. یکی از بزرگ ترین موانع موفقیت وشادی، انفعال است.افراد منفعل، فقط شرایط موجود را می پذیرند وبرای تغییر شرایط، احساس ناتوانی می کنند. از سویی دیگر، افراد عامل، فرصت ها و احتمالات را در همه جا می بینند و همواره به دنبال راه هایی برای تغییر شرایط به نفع خود هستند. استراتژی شما هم باید همین باشد.
پس مثل یک مذاکره کننده فکرکنید. قیمت یا شرایط هر چیزی، چندان ثابت نیست. حتی اگر مکتوب یا چاپ شده باشد. باید بدانید که هر چقدر هم قیمت ها و شرایط، ثابت و بی انعاطف به نظر برسد، اما هر چیزی، قابل چانه زنی است. وظیفه شما صرفا این است که ببینید کجا و چگونه می توان معامله ای بهتر از آن چه به شما پیشنهاد شده را انجام دهید.
حقیقت این است که همه قیمت گذاری ها، اختیاری هستند. شرکتها به ندرت قیمت های خود را بر اساس هزینه ها، سود مورد نظر و شرایط رقابتی تعیین میکنند. در نتیجه، می توان همه قیمت ها را با توجه به اطلاعات متغیر، به طریقی اصلاح و تعدیل کرد.
این روحیه را در خود پرورش دهید که قیمت کنونی فروش مهم نیست. بلکه می توان این معامله را به طریقی به نفع خود تمام کنید. شاید بتوانید آن چه می خواهید را ارزان تر، سریع تر یا با شرایط بهتر کسب کنید. جست و جوی دائم فرصت ها برای بهبود قیمت ها یا شرایط را به عادت خود تبدیل کنید.
برای مثال، وقتی قرارداد یا توافق نامه ای به شما ارائه می شود، کاملا مجاز هستید تا هر ماده یا تبصره که دوست ندارید، حذف کنید. بدانید هر قراردادی که توسط فروشنده یا هر شخص دیگری به شما ارائه می شود، برای فروشنده و از طرف او نوشته شده است. نگذارید که قرارداد مکتوب، شما را فریب دهد.
بر ترس مذاکره غلبه کنید
کلید انجام معامله بهتر، ساده است. درخواست کنید. برای قیمت کمتر یا مفاد و شرایط بهتر، درخواست کنید. برای اصلاحات و تغییرات در توافق نامه درخواست کنید. برای لحاظ کردن موارد، تخفیفات، امتیازات یا محصولات و خدمات اضافه در توافق نامه کلی، درخواست کنید.
با خوشرویی درخواست کنید. خواهشمندانه درخواست کنید. مطمئن درخواست کنید. اما همیشه خواسته خودتان را مشخص و شفاف درخواست کنید. همیشه بپرسید چرا و چرا نه؟ آینده از آن درخواست کنندگان است. آینده متعلق به کسانی است که مطمئن و جسور ، آنچه می خواهند را درخواست می کنند و دوباره درخواست می کنند و مدام درخواست می کند.
اگر از رد شدن ، هراس دارید و رفتار عادی شما ایناست که منفعلانه مفاد و شرایطی که به شما پیشنهاد می شود را قبول کنید، با درخواست مداوم برای کسب شرایط بهتر و با اهمیت ندادن به پاسخ منفی، بر این ترس، غلبه کنید.
این کار را مدام انجام دهید. خواهید دید که ترس، خیلی زود کاهش می یابد و ناپدید می شود. این فرآیند حساسیت زدایی سیتماتیک است. راه از بین بردن ترس، مواجهه با ترس ها و انجام مکرر کارهایی که از آن ها می ترسید است.
چون ترس، عادت است، شجاعت هم عادت است. با مجبور کردن خودتان به اقدام شجاعانه، به خصوص هنگام درخواست برای قیمت ها و شرایط بهتر در مذاکره، در خودتان، اعتماد به نفس و عزت نفس به وجود می آورید.
مذاکره، یک نوع بازی است
مذاکره را یک باری بدانید. این کار، موضوعی است جدی و مساله مرگ و زندگی نیست. فقط نوعی تمرین است. در حقیقت، یکی از بازی های فوق العاده زندگی است. کار شما این است که این بازی را به ماهرانه ترین شکل ممکن انجام دهیم و سپس در آن، هر روز بهتر شویم.
مذاکره کنندگان برتر بر مذاکره در هر شرایطی تاکید دارند. آن ها بر این موضوع اصرار دارند، چون برای آن ها، مذاکره نوعی تفریح است. وقتی مذاکره را به شکل فعالیتی لذت بخش ببینید، مطمئن و خوشحال باشید، می توانید فرصت های مذاکره به نفع خود را در هر جایی که می روید و در هر کاری که انجام می دهید، مشاهده کنید.
سعی کنید با مطالعه کردن و تجربه اندوزی و صبوری، یک مذاکره کننده حرفه ای (Master Negotiator) باشید. قرن ۲۱، قرن مذاکره است.
خیلی خوب بود مرسی